比較しながら説明するというのが接客では必要です。
その商品を販売したいという目的をしっかり持ち、そのためにストーリーを組み立てて説明していきましょう。
例えばソファを例に挙げると、まずはその商品の特徴をしっかりと把握します。
革のクオリティ、内部構造、デザイン…いくつかのポイントがあると思いますが、最低でも3つに絞り込んで特徴を明確にしましょう。
そしておすすめするポイントを強調するために比較する商品も決めておきます。この商品とこういう点が異なります、と。そしてその違いがお客様にとってどんな風に良いのかを実感してもらえるように伝えます。
あくまでもお客様にとっての良い点(ベネフィットと言います)を伝えることです。
メリットとベネフィットは違います。単にその商品やサービスの良いところはメリットと言いますが、お客様にとって(自分にとって)こんな効果がある、という視点がベネフィットです。
お客様にとってのベネフィットをしっかりお伝えしていきましょう。
