買物する時の心理については、たくさんの書籍が出ています。
購買心理と呼ばれるほど、営業は心理学いわゆる人の感情に左右されるものですね。
食料品や日用品を買う場合と家具や自動車などの大きな金額のものを買う場合では、当然お客様の気持ちは全然違います。
その場面によってお客様の心理状態が異なり、その状況を良く見ながら対応する側が変わっていかなければなりません。
そこが難しいところで、正解は一つとは限りません。そこが営業の面白いところではあるのですが。
さらに何とかその営業手法を体系化することができないか、考えていく必要があります。人の能力はどうしても個人差があり、その人の力量に左右されている状態では、実績の予測がつかないからです。
再現性という言葉で言われますが、誰がやっても同じような結果につながるような動きやトークをまとめあげることができると、それはその組織の中の資産となるでしょう。
今は何とかその体系的なマニュアルを作れないかと話し合っているところです。
伸びしろです。